Увеличение продаж 2х в первый месяц

1. Насытили переговоры кейсами

Раньше в презентации продавцов был один сиротливый слайд с кейсами. Это были просто таблички с информацией: фотка клиента, срок работы, ключевые цифры и всё. Для всех переговоров использовались одни и те же три кейса. Приходил строитель, а продавцы ему: «Ну вот, мы тут стоматологии результаты в полтора раза улучшили»

Но ведь очевидно, если мы расскажем человеку кейс из его сферы деятельности и с такими же проблемами, он подействует на него убедительнее. Например, человеку из строительного бизнеса менеджер расскажет, как они уже помогли другому человеку, ссылаясь на кейсы.

Мы взяли эту гипотезу в работу: усилить апелляцию к кейсам.

Завод кейсов. У «Нескучных финансов» на тот момент было за сотню клиентов на сопровождении, и кейсов было достаточно. Но их никто особо не описывал, поэтому появилась задача: донести успешные кейсы до продавцов.

Ребята быстро сориентировались и запустили «Завод кейсов» — регулярное производство кейсов из разных сфер, с разными проблемами и решениями. C 2021 год выпущено уже 47 кейсов.

Обучение продавцов. Когда выходит новый кейс, отдел продаж сразу берет себе его на заметку, чтобы при случае использовать в переговорах.

Также руководитель отдела продаж теперь проводит с продавцами игру «Апелляция к кейсам».

• РОП говорит «строительство» → Менеджеры приводят в пример кейсы из этой сферы.
• РОП озвучивает боль «регулярные кассовые разрывы» → Менеджеры приводят в пример кейсы компаний, у собственника которых были такие же боли

Итог. Продавцы теперь знают самые разные кейсы из самых разных сфер, а не только три кейса из презентации. Они включают подходящие кейсы в презентацию для конкретного клиента, ссылаются на них в разговоре.

2 шаг. Усовершенствовали ответы на возражения клиентов

В течение недели я прослушивала звонки менеджеров и обращала внимание, какие возражения чаще звучат от клиентов, как продавцы их отрабатывают и к какому результату это приводит.

Некоторые возражения встречались слишком часто. Стало ясно, что на них надо сделать упор и усовершенствовать речевые модули. Руководитель с продавцами устроили мозговой штурм и придумали речевые модули, которые действительно закрывали возражение клиента.

«Дорого!»

Понимаю вас, внедрение управленческого учёта стоит денег. Но речь сейчас скорее не о том, сколько вы потратите, а какой результат вы получите.

1. Получите профессионального финансового директора, который строит систему управления бизнесом, увеличивает эффективность работы с деньгами, постоянно работает над ростом вашей прибыли, выручки, собственного капитала и улучшением основных ключевых показателей по компании. Рост в среднем на 15−20%.

2. Внедрите планирование, как долгосрочное, так и краткосрочное. Так бизнес станет спокойным и предсказуемым, о чём нам говорит каждый собственник из тех, кто был или сейчас на сопровождении.

3. Обучение собственника и команды. Вы будете видеть управленческие решения сквозь цифры, и на их основе принимать решения.

Вопрос: Кстати, вы сами планируете заниматься первичкой или у вас есть для этого сотрудник?

И по поводу обучения, вы готовы уделять время, чтобы более глубже изучить тему ведения и анализа управленческого учета?

«Лучше найму финдиректора в штат»

Да, нанять финансового директора в штат — действительно хорошая идея. Грамотный штатный финдиректор может существенно помочь компании. Единственное, знаете, с чем сталкивались наши клиенты? С тем, что они не могут на 100% разобраться — а хороший ли финдиректор? Потому что они сами не настолько глубоко освещены в этом вопросе.

Скажите, пожалуйста, а вы уже продумали систему контроля качества? Кто и как будет следить за работой финансового директора?

«Сейчас кризис — куплю попозже»

Понимаю, время действительно не простое. Однако у вас есть есть как минимум 3 причины начать работать с финансовым директором уже сегодня:

1. Оптимизация расходов. Поймёте, что сокращать, чтобы доход не падал.

2. Всё, что мы делаем, быстро окупается, особенно сейчас. И рентабельность по чистой, рост собственного, остаток денег на конец месяца, ну и куда же без дивидендов.

3. Кризис у всех. Пока конкуренты сокращают людей и рекламный бюджет, вы можете получить их долю рынка через управление на основе цифр и работу с профи в команде.

Поэтому у меня к вам только один вопрос: вы приняли решение закрываться или будете искать точки для роста?

3 шаг. Повысили энергетику продавца

Мы анализировали показатели по всем продавцам за месяц, и заметили, что у одного из конверсия проседает и составляет 8−9%. На первый взгляд, это было странно: он хорошо знает продукт, соблюдает технологию продажи и в нужные моменты делает оффер.

У Максима конверсия ниже всех. Даже если у других неудачный месяц, Максим все равно не дотягивал

Прослушав его разговоры, мы обратили внимание на один момент, который действительно мог так влиять на конверсию. Это энергетика.

От энергетики продавца зависит, сможет ли он управлять вниманием покупателя и вызывать у него эмоции. У Максима это получалась не очень хорошо: монотонная речь, большие паузы, невысокий темп.

Сначала мы просто предложили повышать голос, когда речь про боли клиента, и при попытки продажи. Первое время звучало это немного нелепо, но Максим старался, и это было заметно. Со временем Максим привык к речевым приёмам, и стало намного лучше. В итоге, его конверсия в продажу выросла до уровня других продавцов, что сказалось и на общей конверсии по отделу продаж НФ.

После работы с энергетикой, средняя конверсия Максима повысилась до 16% без учета взрыва в сентябре.

Рост конверсии с 24% до 38% за семь месяцев

Повторим, что мы сделали для этого:

1. Научили продавцов приводить в пример кейсы других компаний. Теперь они рассказывают подробно: какие были проблемы, как их решали и какие результаты это дало.
2. Усовершенствовали отработку возражений. Продавцы соблюдают усовершенствованный скрипт и подталкивают клиентов к сотрудничеству.
3. Повысили энергетику продавца. Сейчас Максим разговаривает выразительно и делает речевые акценты на важных деталях.

Увеличили продажи на 15%

1.Внедрили возможность просмотра переписок менеджеров с клиентами

Раньше РОП не видел переписки менеджеров с клиентами. Казалось в этом нет необходимости, но после подключения опции мы выявили ряд ошибок в работе с клиентами.

Подготовили и внедрили скрипт по стандартным сценариям, который помог менеджерам повысить качество обслуживания. 

Ежедневный контроль перезвонов и не отвеченных обращений.

2.Еженедельное обучение в работе с новыми и действующими клиентами

Помогли разобраться с психологией и мотивацией Целевой аудитории. Что для клиентов важно при оформлении договора на обслуживание?!

3.Выстроили работу отдела по продаже доп. оборудования и строительства бассейнов

Настроили Бизнес процесс в CRM. 

Сформировали скрипт. Далее проводили еженедельные обучения на основании разборов текущих ситуаций.

Подготовили план квалификации клиентов по признаку: Горячий/ теплый/ холодный.

4.Еженедельный анализ успешных/ не успешных сделок

Полный анализ сделок позволил реанимировать закрытые сделки. 

Менеджеры не старались дожимать клиентов с которыми им сложно было договорится по условиям, тем самым упускали прибыль компании.

Увеличили конверсию на 23%

Юристы один из сложнейших типов специалистов, которых сложно научить работать с клиентами, но эта история не про ООО "Атлант".

Не смотря на некоторые сложности, нам и специалистам компании удалось прийти к результату. 

1.Повышение качества работы с клиентами

Скрипт высеченный из многолетнего опыта должен был работать как часы и помогать юристам более грамотно подходить к разговору с клиентом. Помогли менеджерам разобраться с блоками скрипта и объяснили на что необходимо обращать внимание в первую очередь.

Освоение методик по отработке возражений и правильное предоставление информации было достижением. 

Повышение уровня работы с открытыми/ закрытыми вопросами.

2.Оповещение о грубых нарушениях

Данная опция позволила менеджерам учится на ошибках друг друга и минимизировать кол-во нарушений.

3.Обучение в работе CRM

Настроили систему при которой каждый менеджер должен был грамотно планировать свой рабочий процесс. 

Провели групповые курсы по обучению в CRM системе.

Уменьшили нарушения в 2 раза

Оптовые продажи одни из самых распространенных кейсов. У менеджеров много задач, как и забот. Минимизировать кол-во ошибок в такой компании это значит понять основные пробелы, которые мешают менеджерам планировать свой рабочий процесс.

1.Скорректировали скрипт

Первый пробел был этап квалификации. Менеджеры не понимали, какая информация являлась ключевой для проведения полного цикла с клиентом. Важно это было для того, чтобы не увеличивать длительность диалога, т.к. ЦА компании это 95% действующие предприниматели.

Второй пробел дожатие на КЭВ. Добавили блок "Контакт", который позволил познакомить потенциальных клиентов с продукцией компании и параллельно выстроить доверие с менеджером.

2.Работа с ценностью продукта

Как работать с не ЦА? Вот такой вопрос стоял перед нами.

Есть предприниматели чей рынок был "скуден", но и с ними работать необходимо учится.

Составили программу ценностей продукта, которая позволила повысить продажи среди клиентов для кого продукция компании казалось "Дорогой". 

3.Обучение в работе CRM

Проводили плотное обучение в CRM на основании выявленных нарушений. 

Через 3 недели у основного "костяка" команды была полная модель/ понимание работы в CRM. Менеджеры перестали запоминать и записывать на листочки важные параметры/ критерии по клиентам - теперь вся CRM стала единой базой данных с полной историей работы с контрагентами.   

Увеличили эффективность работы менеджеров в 3 раза

Отдел продаж компании CORPSUN это команда экспертов в своем продукте. Реализация данной продукции это долгий и сопроводительный процесс. Именно поэтому было принято ряд мер, которые позволили повысить эффективность работы с клиентами.

1. Сформировали двухуровневый отдел продаж

Отдел продаж поделили на Call центр и Хантеров.

Такой формат позволил разгрузить работу Хантеров, а именно этап квалификации.

Клиенты поступали к Хантерам уже теплыми и с понимаем вилкой цен.

2.Работа с ценностью продукта

Описать ценность продукции компании достаточно сложно, ведь маркизы продают все, но качество продукции это то, что нужно учится передавать. Многие клиенты смотрят на цену, но мы научили менеджеров говорить о ценностях изделия.

3.Корректировка работы менеджеров в CRM

В зону ответственности ОКК входило корректировка выявленных нарушений в работе специалистов. Со временем данная опция была не нужна, т.к. менеджеры научились самостоятельно проводить работу в CRM без ошибок.

4.Обучение работе в CRM

Обучили работе в CRM даже опытных специалистов с более 5 летним стажем.

В CRM был четко выстроенный регламент работы, который давал открыто видеть работу по каждой сделке.

5.Реанимирование клиентов

Мы не только самостоятельно прозванивали, но и научили ребят работать с такими клиентами. Очень важно учится работать с такими клиентами, т.к. у них имеется сформированная потребность.

Увеличили конверсию на 37%

Компания выстроенная из экспертов своей области - именно так мы называем организации подобные ООО "Периметральные ограждения". Менеджеры ОП специалисты своего дела, но к сожалению даже они попадают в СТАГНАЦИЮ.

1. Предоставили рекомендации по БП в CRM

Подготовили ТЗ для оптимизации работы CRM именно для улучшения работы Менеджеров ОП. Настроили воронку по квалификации клиентов.

2.Минимизировали кол-во просрочек

Искоренение всех просроченных задач менеджеров посредством распределения между специалистами.

Постоянный контроль данных просроченных задач и сделок без задач.

3.Анализ успешных/неуспешных сделок

Ежедневный мониторинг / анализ и оценка каждой Успешной/ Неуспешной сделки.

Выявление слитых сделок. Возврат в работу.

Увеличили продажи в 2 раза

Компания выстроенная из экспертов своей области - именно так мы называем организации подобные ООО "Периметральные ограждения". Менеджеры ОП специалисты своего дела, но к сожалению даже они попадают в СТАГНАЦИЮ.

1. Ежедневный контроль качества отдела продаж

Создали отчет ОКК. По нему проводили ежедневный контроль по трем основным Блокам:

• Карточка сделки;
• Скрипт/ звонок;
• Административные нарушения.

Также в отчете была предусмотрена конверсия:

• из Заявков на КЭВ;
• из КЭВ - в закрытие сделки.

2.Обучение менеджеров правильной работе клиентами

Методику технологии продаж никто не отменял.

Разработали портрет нашей ЦА.

Внедрили более детальный этап "Квалификации".

3.Внедрение методики "дожатие" клиентов на КЭВ

МПП в принципе не дожимали на КЭВ (встречу). Данный метод был внесен в регламент обязательных условий при работе с клиентами. Провели плотное обучение по данному вопросу со всеми менеджерами, далее стали контролировать работу по первому касанию.

3.Проведение NPS опросов

Выявление слабых зон в отделе продаж посредством проведение опроса клиентов.

• Оцените качество работы МПП?
• Какие преимущества нашей продукции вы бы выделили для себя?
• Какие сомнения у вас оставались после первого диалога с МПП?

Увеличили КЭВ в 3 раза

"4В" - это хорошо структурированная компания, с отлаженной системой работы с клиентами.

1. Доработали скрип - дожатие на КЭВ

Проведение КЭВ в 4B является неотъемлемой частью работы с клиентами, т.к. 85% работы с клиентами строится удаленно.

Внесли корректировки по формированию ценности встречи. Дали ответы: зачем? для чего?.

2.Еженедельный тренинг по продажам

Работа с операторами по продаже доп. услуг. Как проводить доп. продажу при первом касании.

Какую информацию необходимо получить для формирования доп. услуги.

3.Оптимизировали Бизнес - процесс в CRM

Рекомендации по работе с задачами и сделками в CRM.

Регламент работы который позволил проводить работу в CRM более оперативно.

Добавление БП в процесс.

3.Повышения уровня работы с открытыми вопросами

Пример:

• Как скоро необходимо реализовать услугу?
• Какая форма оплаты удобна для клиента?
• Какие еще виды услуг интересуют клиента?
• Что возможно можно будет еще предложить данному клиенту, помимо данной услуги в будущем?

Уменьшили нарушения в 2 раза

В DeltaUnion команда сложившиеся также как и отлажен механизм работы с клиентами. Необходимо было выстроить качественный контроль работы сделок посредством ежедневной проверки.

1.Внедрили ежедневную проверку

В процессе проверки учитывались оперативность и правильность работы сотрудников по выстроенному Бизнес процессу. Нарушения оперативно доводились до менеджеров и в туже минуту корректировались.

2.Доработка регламента работы с клиентами

Необходимы были изменения в работе с клиентами посредством усиления представительства каждого менеджера. Проведение встреч и презентация возможностей стала ключевым инструментов в повышении эффективности.

3.Улучшили работу с открытыми вопросами

Наша команда поняла, что менеджеры слабо разбирают своего клиента в процессе первого касания.

Было принято разработать "логику работы с открытыми вопросами", которая позволяла менеджерам перешагнуть данный барьер и начать работать с клиентами более плотно.